Маркетинг все чаще сводится к статье затрат, а обсуждения на собраниях ведутся в плоскости “сколько мы произвели? сколько мы продали?”

Понимаю, компании – не благотворительный фонд, но если управлением занимаются люди, которые смотрят исключительно в цифры продаж, то забудьте про доходность и про перспективы развития. И все потому, что те, кто смотрят на цифры продаж или производства, не замечают за ними стратегию, а при самом маленьком давлении со стороны закупщиков, банально “сливают” товар по скидке, тем самым нанося непоправимый урон как и восприятию потребителем бренда, так и, в конечном итоге, самой доходности.

Но в этом виноват сам маркетинг. Ведь вместо того, чтобы вкладывать в доверительные отношения с потребителем, современный маркетинг больше уделяет внимание тщеславию, маркетологов больше заботит, как бы создать такой “шоу-кейс”, который бы продемонстрировал их “гениальность”.

---

Вы можете снять самый креативный ролик, создать самую яркую рекламную кампанию. Но если клиенты чувствуют, что вам наплевать на их потребности, на их ежедневные проблемы, рекламная кампания будет восприниматься как… шум. Именно поэтому так много провалов маркетологов, которые отдел продаж затем “докручивает” своей ценой “в пол”, убивая маржу и имидж марки.

Все потому, что маркетинг одержим тем, чтобы впечатлять, когда следовало бы сначала понять и построить доверие с потребителем.

Вот два простых способа, на мой взгляд, перестать заниматься маркетинговым эксбиционизмом:

Продавать решение, а не выпендриваться

Поговорите с производственниками, все они считают, что их продукт – шедевр. Я работал на разных пивоварнях, и если спросишь у пивовара почему люди хвалят пиво конкурента или покупают импортное, то ликбез на пару часов обеспечен, чаще он сводится к тому, что конкуренты производят “помои”, а они “шедевры пивоваренного искусства”.

С другой стороны, если этот же вопрос задать сотруднику отдела продаж, то ответ начнется с ” известности бренда конкурента”, а закончится, как обычно, тем, что конкурент дает лучшие условия по цене.

В этом “сговоре глухонемого со слепым” должен быть хотя бы один поводырь – и это маркетолог. Именно маркетолог должен сформулировать решение для потребителя, простое, понятное и полезное, за которое последний готов платить.

И если решение – “получить легкое расслабление (опьянение), без горечи во вкусе, и при этом получить одобрение сверстников”, а вы продаете – единицы горечи классического пильзнера или отсутствие диацетиловой паузы в пузатой бутылке с глупым названием вроде “Челябинское Чешское”, то вы, мягко говоря, обделались.

Перестаньте выпендриваться. Начните решать.

Каждая мелочь имеет значение

Часто, самое сложное в этой жизни – делать правильные вещи, которые никто не замечает. Вы придержали дверь в кафе, поблагодарили курьера, что не опоздал, пропустили машину вперед. Никто не аплодирует и не благодарит.

В маркетинге мелочи не менее важны – блеклая этикетка, нелепые паттерны, бессмысленные слова, описывающие характеристики продукта, которые конкуренты слизывают друг у друга ( “отборный хмель, чистейшая вода”) – все это кажется второстепенным, но на самом деле на подсознательном уровне именно они коммодизируют бренд, лишают его уникальности.

Другое дело если упаковка безупречно проработана, каждый элемент брендинга имеет свой вес и значение, слова резонируют с тем, что хочет потребитель.

Подумайте о чем-то небольшом, но критически важном в процессе выбора бренда или покупки. Сделайте так, чтобы это было идеально.